Секреты продаж напольных покрытий

Во-первых, посмотрите, как у вас выставлены товары. Как они сгруппированы — по производителю, категории или стилю? Ваши берберские ковры с петлистым ворсом выставлены рядом с покрытиями, имеющими другую текстуру, чтобы все товары одного производителя были представлены в одном месте? Или вы выставляете все берберские ковры отдельно? Задайте себе вопрос: «Если бы я ничего не знал об этих товарах, насколько уверенно я мог бы самостоятельно выбрать напольное покрытие?»

Я побывал во многих магазинах и пришел к выводу, что в лучших из них товары расставлены по категориям, а не по производителю. Продавцы выбирают категории, которые соответствуют либо стилю оформления домов своих клиентов, либо стилю товаров.

В этих магазинах продавцам рекомендуют узнать что-нибудь о клиенте, прежде чем подвести его к товару. Например, они могут спросить: «расскажите о том, как оформлена ваша комната? В формальном стиле или в повседневном?» Ответа на этот вопрос вполне может быть достаточно, чтобы отбросить половину предлагаемых вами товаров, но это спасет покупателя от перегрузки избыточной информацией.

После нескольких дружеских вопросов продавец может сказать: «Судя по тому, что вы мне рассказали, мне кажется, что вам могут подойти четыре-пять предлагаемых нами вариантов. Давайте я вам их покажу». Представьте себе, какое облегчение испытывает ваш клиент: «Этот продавец знает, что мне нужно. Он мысленно перебрал все эти варианты напольных покрытий и выбрал только те, что мне подходят. Отлично!»

Однако помимо перегрузки от количества товаров существует еще перегрузка от обилия технических характеристик. Они тоже могут вызвать когнитивный диссонанс. Клиентов запутывает профессиональный жаргон или любые термины, с которыми они незнакомы. Если вы спросите у них: «Вам нужно 50 или 60 унций на квадратный метр коврового покрытия?» — поймут ли они, что вы имели в виду?

Я на практике пользуюсь таким простым правилом: никогда не говорить клиенту больше, чем ему нужно знать для принятия решения. Это вовсе не значит, что клиенту нужно показать только один образец. Они хотят покупать, но они не хотят, чтобы им навязчиво продавали. Они «покупают», когда выбирают из нескольких вариантов. Именно поэтому мудрый продавец предлагает четыре или пять вариантов в рамках обозначенного ценового диапазона.

Такая возможность сравнить товары — когда выбор достаточно невелик, чтобы его можно было охватить умом — на самом деле повышает возможности клиента по принятию решения. Чисто психологически, клиенты хотят сравнить и выбрать самостоятельно. И это совершенно противоположная ситуация по сравнению с когнитивным диссонансом, подавляющим способность принимать решения.

Критерии различия

Клиенты в особенности любят сравнивать яблоки с яблоками, а апельсины с апельсинами. Однако если одно яблоко ничем не отличается от другого, то единственным критерием является цена. Продавец, который позволяет клиенту подумать о том, что единственным различием между двумя напольными покрытиями является цена, на самом деле не продавец, а просто приемщик заказов. Ваши продавцы никогда не должны допускать сравнения яблок с яблоками. Вместо этого они должны рассказать клиенту об отличительных характеристиках каждого образца, чтобы клиент мог сравнить все значимые факторы, а не только цену. Тут встает еще одна сложная задача: как объяснить клиенту тонкие различия между товарами и при этом его не «перегрузить».

Во время одного исследования участникам предложили сделать выбор между ручкой фирмы Cross (которая стоила 30 долларов, однако цена не была указана) и купюрой в 5 долларов. «Вы можете выбрать либо одно, либо другое. Что вы выбираете?» (Если бы я предложил вам выбрать, что бы вы выбрали?) Около 80 % клиентов выбрали купюру в 5 долларов. Затем исследователи добавили третий вариант для выбора, дешевую пластиковую ручку. После того, как участникам еще раз предложили сделать выбор, 80 % выбрали ручку Cross. В чем причина перемены? Участники поняли ценность ручки Cross только тогда, когда смогли непосредственно сравнить ее с дешевой пластиковой ручкой.

Как вам научить своих продавцов этому принципу и помочь клиентам понять ценность товара? Во-первых, нужно, чтобы они поняли, что клиенты не могут осознать большую часть качественных различий между двумя образцами коврового покрытия, просто взглянув на них (так же как участники эксперимента могли понять разницу между ручкой Cross и пластиковой ручкой). Продавцы напольных покрытий должны ярко и доступно описать характеристики, отличающие один образец от другого. Задачей продавцов является создание ценности в голове клиента.

Во-вторых, научите своих продавцов тому, что существуют четыре категории товаров: рекламные товары, специализированные товары, ходовые товары и товары для украшения. (Разумеется, их не нужно так обозначать на полках в торговом зале). Вам необходимо разделить товары на эти четыре категории по следующим причинам:
1) они позволяют продавцам повысить способность покупателей выбрать лучшее напольное покрытие;
2) вам нужно установить разные наценки для каждой категории. Применять одну наценку для всех товаров — не самая правильная идея. Даже крупные магазины уцененных товаров, известные своими низкими ценами, не продают все товары с одинаково низкой наценкой.

Давайте поподробнее рассмотрим, что собой представляют эти четыре типа товара:

1) рекламные товары привлекают покупателей в ваш магазин. Рекламируйте их без указания стоимости укладки, чтобы можно было указать более низкую цену. Они создают у ваших клиентов впечатление, что вы весьма конкурентоспособны;

2) специализированные товары являются нестандартными или уникальными. Они нечувствительны к наценке, поэтому на них можно установить более высокую наценку. (Если клиент очень хочет именно это, он заплатит столько, сколько скажете). Если этим товаром торгуют многие конкуренты и этот товар популярен, вы можете сделать его рекламным;

3) ходовые товары — это ваш хлеб с маслом, ваши «лошадки», так как именно они больше всего нравятся вашим продавцам и покупателям. Обычно эти товары составляют лишь 20 % всего ассортимента, но приносят 80 % дохода. Установите хорошую наценку, но не слишком высокую.

4) товары для украшения интерьера — это такие товары, которые выставлены в торговом зале, но еще ни один покупатель их так и не купил. Их не следует убирать с витрины, поскольку они могут выполнять весьма важную задачу. Одна подгруппа таких товаров включает самые дорогие напольные покрытия с характеристиками класса люкс. Установите для них высокую наценку. (Неважно, насколько высокую, вы их все равно не продадите). Вторая подгруппа включает товары, которые пользуются меньшим спросом из-за цвета, износоустойчивости или моды, и при этом не в последнюю очередь из-за цены. (Их мы вообще не учитываем).

Если вы расположите обе группы товаров для украшения интерьера поблизости от ходовых товаров, продавцы смогут убедительно продемонстрировать преимущества последних. Таким образом, товары для украшения интерьера помогают избежать когнитивного диссонанса и на самом деле способствуют принятию решений клиентами (Такое расположение групп товаров рядом друг с другом является частью искусства торговли).

Когда вы расставляете товары в вашем магазине, воспользуйтесь этими опробованными базовыми принципами. Снижайте наценку для чувствительных к цене позиций и увеличивайте для товаров, нечувствительных к цене. Указывайте цену за квадратный фут для всех товаров, чтобы покупателям было легче сравнивать цену для различных типов напольных покрытий, например, дерева и коврового покрытия, керамической плитки и винила.

Не указывайте цену, оканчивающуюся на 95 или 99 центов, вместо этого последними цифрами ставьте три или семь (например, 1,43 доллара за квадратный фут). Эти цифры создадут у покупателей впечатление того, что вы снизили цену до максимума, а не округлили до 1,49 доллара. Кроме того, установите ценник на каждый товар. Покупатели, особенно женщины, не доверяют магазинам, в которых цена на некоторые товары не указана. Цена помогает им начать выбор покупки без продавца.

И используйте отпечатанные ценники. Ценники, написанные от руки, создают впечатление, что вы установили цену случайно, и значит можно поторговаться. Для ходовых товаров указывайте цену с подложкой и стоимостью укладки, если это возможно. Покупатели-женщины терпеть не могут скрытых расходов и дополнительных наценок. Гораздо проще потом снизить цену, чем повысить. Указывайте на ценнике цену «в месяц»: «1000 квадратных футов этого коврового покрытия обойдутся вам в 39 долларов в месяц». Отвлеките внимание от общей цены.

У вас есть специальная зона для товаров со скидкой? Я советую выделить. Клиенты обожают сравнивать товары со скидками с другими товарами. Ограничьте их выбор. Для меня радость от торговли напольными покрытиями заключается в том, что я уверен, что когда я использую проверенные принципы увеличения объема сбыта, я помогаю клиенту выбрать именно то напольное покрытие для дома или офиса, которое он и хотел. Моей целью является не обман клиента, а помощь в выборе того, что будет доставлять ему радость в ближайшие годы. Я знаю, что лучше всех смогу обслужить клиента, поэтому я очень стараюсь представить товар в самом лучшем виде.

Я хочу, чтобы клиент был счастлив, и я хочу, чтобы мне нравился тот человек, которого я каждое утро вижу в зеркале в ванной. А вы?

Перевел Олег Чуйков. При переводе сохранен оригинальный стиль автора.
Сэм Аллман — Президент Allman Consulting and Training, декан Mohawk University. Консультант, тренер, автор большого количества книг о продажах напольных покрытий, тимбилдинге, менеджменте. Автор множества аудио- и видеопрограмм на вышеозначенные темы. Всемирно признанный эксперт в своей области.

Источник

Что нужно знать, чтобы правильно выбрать линолеум

На протяжении уже долгого времени одним из самых популярных напольных покрытий является – линолеум. Столь широкое распространение он получил благодаря своим хорошим характеристикам. Подкупает использование линолеума простотой монтажа и богатой палитрой цветового исполнения.

Разновидности линолеума

Благодаря современным технологиям линолеум получил широкое применение для всех помещений. Каждому из них соответствует свой вид покрытия.

Коммерческий

Он предназначен для применения в общественных местах, которые характеризуются большой проходимостью – магазины, офисы. Характеризуется большой износостойкостью. Покрытия линолеума позволяют ему очень долгое время выполнять свои функции. Широк и выбор его исходя из толщины разнообразного состава.

Полукоммерческий

Такой вид линолеума появился сравнительно недавно. Это смесь коммерческого и бытового линолеума. Обладая хорошими свойствами по износостойкости, термоизоляции он по классу выше бытового, но дешевле коммерческого. Нашел своё применение в деловых кабинетах, воспитательных учреждениях, зальных комнат квартир.

Бытовой

Исходя из, названия применяется для использования в жилых комнатах дома и квартиры. Он имеет большую цветовую гамму, благодаря чему может вписаться в любой интерьер. Обладает хорошими теплоизоляционными и звукоизоляционными характеристиками, которые зависят от разновидности.

Спортивный

Данный вид специализируется на применении в спортивных залах, комнатах здоровья. Снижает риск получения травм, не мешает занятиям спортом.

Натуральный

Состоит в основном из натуральных веществ – масла льна, смола деревьев, натуральные красители. В качестве основы используется – ткань джутовая. Экологичный и гипоаллергенный материал, благодаря натуральному происхождению имеет хорошие эстетические свойства, легко чиститься от загрязнений и пыли. Применяется в жилых помещениях, у ценителей натуральных материалов. Рекомендован — страдающим аллергиями.

Что нужно знать, чтобы правильно выбрать линолеум

Основы у линолеума

• вспененная;
• тканевая;
• тепло и звукоизоляционная;
• может быть — безосновным.

По виду покрытий могут быть — многослойными и однослойными.

Свойства линолеума

• Горючесть, покрытие должно отличаться негорючестью.
• Шумопоглощение – позволяет стабилизировать уровень шумности в помещение и звукоизоляцию для соседей.
• Истираемость и толщина защитного слоя, в зависимости от повышения данных показателей увеличивается срок использования.
• Восстановление после деформации. Должно происходить быстро, возвращая линолеуму прежний вид.
• Плотность.
• Стойкость к различным условиям и воздействиям, свету, грязи, химических реагентов.

Приобретая, данное покрытие стоит обратить также внимание на глубину вдавливания, чем больше этот показатель тем хуже свойства линолеума ко всем деформациям. Идеальным является вдавливание до 0,10 мм при толщине более 3 мм.

При наличии в помещениях заядлых курильщиков – линолеум следует выбирать с повышенными огнеупорными свойствами и устойчивостью к жару.

Каким помещениям соответствуют характеристики линолеума

Прихожая

Для такого рода помещения подойдет линолеум с повышенными износостойкими качествами, высокой плотности. Соответствует коммерческому или полукоммерческому виду.

Гостиная, зальная комната

Из-за повышенной проходимости помещения, подходит бытовой, многослойный линолеум с устойчивостью к деформациям. Или полукоммерческий.

Кухня

многослойный с повышенными огнеупорными свойствами и стойкостью к повышенным загрязнениям.

Детская комната и спальня

Натуральный линолеум, обеспечит и экологичности и имея хорошие практические свойства – долговечность.

Пред самим приобретением – следует тщательно произвести замеры комнат. К полученным результатам добавить + 10 см.

Благодаря своему многообразию линолеум сможет ещё долгое время быть лидирующем покрытиям для полов.

Источник

10 фактов о линолеуме, которые нужно знать перед покупкой

Линолеум — один из самых популярных видов напольных покрытий. Его отличает бюджетная цена, простой монтаж и многообразие расцветок. Он прост в уходе, не боится влаги и не рассыхается. Если вы собираетесь приобретать линолеум, то следует учесть некоторые тонкости.

1. Линолеум делят по классам износостойкости

Чем выше класс, тем прочнее напольное покрытие и больше его износоустойчивость. Линолеум, предназначенный для жилых помещений, относится к 21, 22 и 23-му классу. Материалы 31-34 класса подойдут для общественных помещений типа школ, магазинов, больниц, парикмахерских. И, наконец, линолеум 41-43 класса износостойкости изготавливается специально для промышленных помещений. Его срок службы может составлять несколько десятков лет.

2. Пол под линолеумом должен быть максимально ровным

Из-за своей эластичности виниловые напольные покрытия воспринимают даже совсем незначительные нервности и шероховатости, поэтому основание должно быть как можно более гладким, иначе линолеум быстро придет в негодность. Особенно важно соблюдать это условие, когда материал покрытия тонкий.

3. Линолеум может давать усадку

Следствием усадки линолеума может стать такой неприятный дефект, как щели между уложенными листами покрытия. Чтобы этого не произошло, материал обрезают только спустя трое суток после приклеивания. При покупке всегда берите линолеум с запасом.

4. Сильный химический запах говорит о наличии вредных веществ

Интенсивное химозное «амбре» — это практически стопроцентное свидетельство низкого качества материала, а также наличия в нем токсичных веществ, испарение которых может привести к головным болям, слабости, тошноте и другим симптомам отравления. Никогда не приобретайте линолеум с подозрительным запахом.

5. Проверяйте внешний вид линолеума в раскатанном виде

Перед покупкой внимательно рассмотрите декор линолеума, развернув рулон. Обратите внимание, чтобы рисунок имел равномерный оттенок без светлых полос, разнотона и прочих дефектов. Также проверьте качество материала — тут не должно быть бугров и отслоения пленки. Не покупайте линолеум с неровностями и заломами на поверхности — после монтажа они, скорее всего, не разгладятся.

6. Натуральный линолеум? Да, такое бывает!

Существует линолеум, сделанный исключительно из натуральных природных материалов (древесной и пробковой муки, льняного масла, сосновой смолы, известнякового порошка и джутовой основы). Такое напольное покрытие обладает антибактериальными свойствами, не выгорает на солнце, просто в уходе и долго служит. Его недостатки — хрупкость, увеличивающаяся с годами жесткость и высокая цена.

7. Линолеум сворачивают лицевой стороной внутрь

При покупке обратите внимание, чтобы продавец правильно скрутил рулон. Если линолеум свернут лицевой стороной наружу, то во время хранения его необходимо дополнительно обмотать сверху защитной пленкой.

Совет: никогда не приклеивайте скотч к линолеуму — оставшийся клейкий след потом будет непросто удалить.

8. Линолеум имеет «вуаль созревания»

«Вуаль созревания» — это временное изменение цвета линолеума, которое возникает при высыхании растительных масел. Впоследствии явление бесследно исчезает под воздействием ультрафиолетового излучения. Например, при ярком солнечном свете так называемая «вуаль созревания» пропадает на 80% приблизительно за час, а в облачную погоду — за 3 часа.

9. Линолеум не любит соду и нашатырь

Чистка при помощи соды плохо действует на линолеум — он выцветает и теряет блеск. Кроме того нежелательно применять нашатырный спирт и чистящие средства с абразивами. Если на поверхности винилового покрытия появились пятна, не смываемые водой, то их обычно удаляют скипидаром или скипидарными мастиками. Также можно использовать влажный порошок мела.

10. Линолеум может впитывать в себя некоторые вещества

Если на линолеум пролить кофе, чай, сок, вино, чернила, йод или зеленку, то следует немедленно протереть пятно, пока жидкость не впиталась. Если же впитывание произошло, то можно попробовать удалить пятно мелкой наждачкой, а затем протереть поверхность олифой или льняным маслом.

Подписывайтесь на канал и ставьте «палец вверх»! Каждый день — полезные советы и интересные бытовые хитрости, которые помогут сделать ваш дом уютнее.

Источник